今年は年初から地震や航空機事故など、災害に関する大きなことが起こりました。
それは、保険業会がお役に立てる時でもあります。
私が、過去に一番保険業会の役割を感じたとき。それは、2011年3月11日。
多くの人命と多くの財産を奪ってしまった「東日本大震災」の日。
それは、日本の正念場であり、保険業界全体の正念場でした。
私は、本社の地震対策のメンバーとして、
直接被災されたお客様と電話で話す機会を頂きました。
ご存知だと思いますが、
地震保険の普及率は、そのときは、まだ、４０％位でした。
私が、今 電話で話をしているお客様は、
地震保険を誰かに勧められて加入した方です。
逆に言うと
他の６０％のお客様は、地震保険には、
加入できていない。という厳しい現実がありました。
電話で、いろんなお客様とお話を続ける中で
強烈に感じたことがあります。
それは、次のこと。
しっかりした営業マンは、
しっかりした契約をお客様に販売している。
しっかりとした営業マンと出会ったお客様は、
営業マンが地震保険を勧めてくれたことに対して
感謝している。
そして、
自分が勧められた保険に加入した判断に本当に感謝している。
今年はそんな保険業会にとって大切な年です。
基本に戻って説明をしてお客様からの信頼をいただく年です。
特に現在保険代理店の経営者をなさってるかたは、そう思われてるでしょう。
説明力と保険の内容をお客様にお伝えする時間を生み出す技術を全員がつくらないといけません。
2024年はそうやりましょう。
私は40年以上にわたり、リアルな面談での営業に従事してきました。保険の営業を行う多くの会社と30年以上共に仕事をしてきました。また、9年前からはリアル営業の必要のない様々な業界や企業でセミナーやコンサルティングを行い、併せて、さまざまな個人の方々ともコンサルティングを行っています。
特に33年間勤務した保険会社生活の終盤は、全国の優秀な保険代理店の方々にアドバイスを提供するコンサルタントとして、日本全国を飛び回っていました。一週間のうちに旭川→東京→宮崎と移動したこともあります。
日本全国には営業の天才と呼べるような社長がたくさんいますが、ほぼ全員が自分が持つスキルやノウハウ、人脈を後継者やスタッフに完璧に伝えられないという悩みを抱えています。
その主な原因はこうです。
天才社長はお客様の前では、脳のハードディスクが動き始めると、滑らかで心をつかむ話し言葉が次々と出てきます。しかし、後継者やスタッフに伝えようとすると話のトーンが変わってしまうのです。
「スタッフに説明するよりも後継者に説明するよりも、お客様と話したほうが楽だ。」
そうした状況が生まれてしまうのです。
天才社長は自らの腕で現在のポジションを築いてきたことが多いのですが、後継者や従業員が営業の天才かどうかはわかりません。逆に真面目で「営業はちょっと苦手だなぁ。」という場合もあります。
その結果、教育やノウハウの共有・打ち合わせが重要になりますが、なかなかうまく伝わらないのです。
こうした状況が続く中、私は「感情営業」を標榜しています。営業の秘訣は、お客様の喜怒哀楽の感情を全て動かすことです。自分の思いを伝え、お客様から選ばれて契約をいただくためには、この要素が必要なのです。
ただ良い所を伝えるだけではなく、喜怒哀楽の感情を揺り動かすことが大切です。
そのためにはどうすればいいのか、私は天才営業社長と会話を重ねていますが、相互確認だけでは多くの時間を費やす結果になってしまいます。
そこで、私が新たに開発したのが【貴社秘伝営業スピリット・マニュアル作成＆活用コンサル】です。
しかし、好反応と同時に予想以上の抵抗がありました。もともと、社長の営業力を直接ヒアリングし、後継者や部下のかたともヒアリングし、連携で、マニュアル化する企画だったのですが、現在のコロナ情勢が、やっと変わった状況の中では、後継者候補や部下に負荷をかけるのは難しいと感じる経営者が多かったのです。
本来は後継者や部下の教育も兼ねた提案でしたが、現在は部下に協力を求めることが難しいとの思いも広がっています。
そこで、新たな考え方を取り入れ、天野功一が可能な限り、直接社長の話を聴きマニュアル化を進める新プランを開発しました。
新プランの主な内容は以下のとおりです。
１、社長との月３回のミーティング。ZOOMあるいはLINEのビデオ通話等で実施します。各60分以内。時間は朝早く、夜でも対応可能です。
社長のスピリットマニュアル作成に向けてのオンライン面談を実施し、その記録を文章化してエッセンスをフィードバックします。
２、６ヶ月間に期間中２回（1年間プランでは４回）の貴社訪問でのセミナーを実施します。全員参加可。
日帰り日程で対応し、セミナーは2時間。社長との個別打ち合わせは合計2時間以内。事前に課題を選定し、独自の資料作成の上で訪問します。
また、社長面談等で作成した記録をセミナーで一部使用し、早速活用するキッカケにしていきます。
【全国一律コンサルティング料金】
１年間しっかりプラン：１５０万円（税込1650,000円）
半年間きっかけプラン：７５万円（税込825,000円）
【オプションプラン】
個別社員ZOOM面談追加料金：毎月50分以内１回、１名につき半年ごとに５万円（税込55,000円）
セミナーコンサル代金には、資料作成費と貴社への日帰り交通費が含まれます。
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